Il Contratto di Distribuzione negli Stati Uniti d’America

da | Nov 29, 2019 | Commercial agreements, Trademark

Overview

Stipulare un contratto di distribuzione (distribution agreement) negli Stati Uniti con un distributore locale rappresenta uno dei modi più comuni per le aziende italiane per entrare nel mercato americano. Servirsi di un distributore che acquista e rivende i nostri prodotti è anche un modo per testare se il prodotto può avere mercato negli Stati Uniti senza correre troppi rischi. Il distributore, infatti, salvo casi di consignment, acquista la proprietà delle merci ed è tenuto a pagarne il corrispettivo a prescindere se dette merci vengano vendute o meno. E` naturale, d’altro canto, che se un prodotto non vende, il distributore smetterà di fare ordini.

Servirsi di un distributore, inoltre, evita al produttore italiano le ingenti spese legate al dover creare un’organizzazione stabile negli Stati Uniti, assumere direttamente personale, acquistare o affittare un magazzino ecc. Aprire una propria società commerciale negli Stati Uniti e commercializzare direttamente il proprio prodotto è sicuramente consigliato quando si raggiungono certi volumi di fatturato, ma fino a quel momento in genere la soluzione più sensata è servirsi di un distributore. Una soluzione ibrida, a metà tra contratto di distribuzione e vendita diretta negli Stati Uniti con propria organizzazione stabile, può essere quella di entrare in società con il distributore americano. Ciò rappresenta un modo per incassare di più (partecipando anche agli utili della società americana) e per esercitare un controllo più stretto sull’operato del distributore.

La relazione con il distributore americano, anche per motivi di distanza, barriere linguistiche e differenze culturali, può comportare qualche rischio. A volte, infatti, può capitare che il distributore, forte del fatto che il controllo esercitato dal cliente straniero è spesso inesistente, violi le regole di esclusiva o di non-competition, si appropri illecitamente di marchi, brevetti e domain names, commetta altri tipi di violazioni contrattuali o, più semplicemente, non promuova e non impieghi risorse adeguate per creare o allargare il mercato del prodotto.

In ragione di quanto sopra, diventa essenziale regolare il rapporto di distribuzione con un contratto scritto che disciplini nel dettaglio i diritti e gli obblighi delle parti e gli strumenti di tutela in caso di inadempimento. Ciò a maggior ragione se si considera che nella maggior parte degli Stati Uniti non esiste un vero e proprio codice civile in grado di colmare, come accade in Italia, la mancanza di regolamentazione privata tra le parti. In certi casi, tuttavia, la giurisprudenza Americana ha applicato al rapporto di distribuzione una normativa federale chiamata Uniform Commercial Code (UCC), nata, in realtà e tra le altre cose, per regolare la vendita di merci b2b e b2c. In detti casi, le corti hanno ritenuto che in essi l’elemento della vendita fosse predominante rispetto all’elemento della distribuzione (che in definitiva è un accordo su vendite future).

Key Provisions nei contratti di distribuzione con gli Stati Uniti

Esclusiva

Garantisce il diritto del distributore ad essere il rivenditore esclusivo del vostro prodotto in un certo determinato territorio. Per ovvi motivi, difficilmente un distributore americano accetterà di vendere il vostro prodotto senza essere tutelato da un patto di esclusiva.

Territorio

Stabilisce il raggio d’azione del distributore. Prima di concedere al distributore americano un territorio troppo ampio è buona norma assicurarsi che quest’ultimo abbia l’organizzazione, i mezzi e le risorse per coprirlo. In genere, è bene iniziare affidando al distributore uno o più stati soltanto, ed in seguito, se il rapporto prosegue in modo soddisfacente per entrambe le parti, estendere ad ulteriori stati l’attività oggetto del contratto. La possibilità di vendere via internet generalmente va poco d’accordo con le limitazioni territoriali, ragion per cui la vendita online deve essere strettamente regolata all’interno del contratto di distribuzione.

Durata e Termination

E’ importante stabilire la durata del rapporto contrattuale e i casi in cui il contratto di distribuzione può essere risolto. Un impegno a lungo termine con il distributore, almeno all’inizio, non è mai consigliabile. Generalmente si comincia con un anno di contratto rinnovabile automaticamente salvo disdetta, oppure con due o più anni di contratto con diritto di risoluzione anche senza giusta causa dal secondo anno in poi. Questi sono solo esempi, in realtà questi aspetti sono rimessi alla totale discrezione delle parti. E’ in ogni caso fondamentale stabilire ipotesi di termination contrattuale per inadempimento da parte del distributore: se il distributore non è sufficientemente performante o vende prodotti concorrenziali nonostante un patto di non-compete ecc. vedi infra, oppure, ancora, dichiara fallimento o entra in altra procedura concorsuale, il produttore deve poter avere l’opzione di risolvere il contratto.

Prezzo, ordini e quantità minime

Il prezzo dei prodotti, il metodo e i termini di pagamento sono ovviamente tra gli elementi principali del contratto di distribuzione. Il produttore deve riservarsi la possibilità di cambiare i prezzi in corsa con un certo preavviso al distributore. Può essere stabilito un prezzo minimo per prodotto, facendo attenzione che questa non venga considerata una pratica anticoncorrenziale. In certi casi, stabilire un prezzo minimo può essere giustificato per tutelare il prestigio del prodotto. Si può, e possibilmente si deve, stabilire una quantità minima di ordini di acquisto da parte del distributore in un certo arco di tempo: se gli ordini scendono sotto detta soglia possono scattare certe conseguenze tra cui la risoluzione del contratto di distribuzione.

Shipment e trasferimento del rischio

Nei contratti di distribuzione internazionale soprattutto, è fondamentale stabilire i termini e le condizioni di spedizione delle merci. Il produttore dovrebbe tentare di inserire una clausola Ex Works (incoterm EXW), in base alla quale la speidizione avviene a cura e spese del distributore ed il rischio del danneggiamento o della distruzione della merce passa a quest’ultimo una volta che gli ordini gli vengono consegnati presso la sede del produttore pronti per essere spediti. Nei contratti crossborder, tuttavia, l’EXW presenta qualche difficoltà pratica atteso che il produttore comunque deve rimanere in qualche modo coinvolto nel procedimento di sdoganamento al momento dell’entrata della merce entra negli Stati Uniti.

contratti distribuzione stati uniti

Uso del Trademark

E` assolutamente raccomandato, prima di stipulare un qualsiasi contratto di distribuzione con gli Stati Uniti, procedere alla registrazione del proprio trademark. Infiniti esempi potrebbero citarsi di distributori americani che si sono illegittimamente impossessati dei trademarks dei produttori in precedenza non debitamente registrati. Una volta che il produttore ha registrato il proprio trademark negli Stati Uniti, è possibile contrattualmente limitare l’uso dello stesso da parte del distributore, sia nella pratica commerciale tradizione sia nelle vendite online. E` necessario a questo fine inserire una clausola nel contratto di distribuzione al fine di definire in modo certo la proprietà del trademark e di stabilire che qualsiasi display del trademark stesso deve ricevere la previa approvazione del produttore. Per una panoramica sul procedimento di registrazione di un marchio commerciale negli Stati Uniti si leggano i nostri articoli: Come Registrare un Marchio Commerciale negli Stati Uniti e Registrazione Trademark negli Stati Uniti e Likelihood of Confusion. Tutte le considerazioni svolte in questo paragrafo in tema di trademark sono applicabili in modo identico ai brevetti.

Non-Compete

E` naturale che a un distributore debba essere impedito di vendere prodotti concorrenti con quelli del produttore e/o di cominciare un altro business, direttamente o indirettamente, avente come attività la vendita di prodotti concorrenti, sia durante che dopo la risoluzione o scadenza del contratto ed entro certi limiti territoriali. Certe clausole di non-competition troppo estese sia in termini di tempo sia in termini geografici, se impugnate dal distributore potrebbero non passare il vaglio del tribunale perchè ritenute patti limitativi della concorrenza. Ad esempio, una clausola che impedisse al distributore di condurre attività concorrente in tutti gli Stati Uniti per un periodo di dieci anni a partire dalla scadenza del contratto, molto difficilmente sarebbe considerata legittima da un qualsiasi tribunale americano.

Confidentiality

In certi contratti di distribuzione, il distributore può venire a contatto con processi produttivi, trade secrets, know how, clienti ecc. dell’azienda del produttore. E` dunque di cruciale importanza inserire nel contratto una clausola di obbligo di confidentiality al fine di impedire al distributore di usare, servirsi o semplicemente divulgare le suddette informazioni. Come deterrente è altresì opportuno inserire una clausola di liquidated damages, per cui in caso di violazione, il distributore sarà tenuto a risarcire al produttore un importo predeterminato senza necessità di provare l’ammontare del danno (ma soltanto la sussistenza della violazione).

Legge applicabile e giurisdizione

E` di particolare importanza stabilire quale legge si applicherà al contratto di distribuzione con gli Stati Uniti e quali giudici saranno competenti a decidere di eventuali controversie che dovessero insorgere con il distributore americano. Il nostro suggerimento è quello di applicare la legge dello stato americano in cui ha sede il distributore ed assegnare la giurisidizione ai giudici di detto stato oppure inserire una clausola di arbitrato, nazionale americano o internazionale. E` comune credenza del produttore italiano che la legge che regola il rapporto dovrebbe essere quella italiana così come anche il tribunale competente. In realtà, iniziare una procedura giudiziale in Italia contro un convenuto americano non ha molto senso nè dal punto di vista giuridico nè da quello pratico: sempre ammesso che si riesca a notificare al distributore l’atto introduttivo del giudizio così come tutti gli atti successivi, ed anche ottenuta una sentenza favorevole (dopo anni e anni di giudizio durante i quali il distributore americano nel frattempo avrà probabilmente aperto e richiuso una decina di società), se il convenuto americano non ottempera volontariamente alla decisione italiana sarà necessario far riconoscere quest’ultima come valida negli Stati Uniti tramite un apposito procedimento speciale, lungo e tutt’altro che sicuro. La soluzione migliore dunque lasciare la giuridisdizione in America, ove i procedimenti legali, anche se più costosi, sono anche piu` veloci ed efficaci e possono essere fatti valere immediatamente contro l’avversario.

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